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全方位客户开发与客户关系深度营销(广州,9月7-8日)

时间:2019-08-13
  • 发布:mand04 (发送站内信息)
  • 价格: 面议
  • 浏览:
  • 联系人:鲍老师
  • 邮箱:2694243330@qq.com
  • QQ: 1017196103
  • 电话:13810210257 010-56133998
  • 网站:http://www.mdpxb.com
  • 地址:北京市海淀区
  • 信息描述

    全方位客户开发与客户关系深度营销(广州,9月7-8日)
    【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
    【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
    【培训日期】2019年9月7-8日
    【培训地点】广州
    【培训对象】营销总经理/副总、市场总监、大区经理、营销经理/总监等中高层管理者

    【课程背景】
    随着全业务运营的发展,互联网的冲击,营销回归人的本质,中国的企业都面临互联网思维的转型,从客户、网络、竞争手段逐步同质化,使得竞争越来越激烈,大客户和个人大客户作为收入的主要来源,也成为各大市场竞争、资源投入的重点阵地。在新形势下如何抢占市场先机,大客户的重要性不言而喻,对大客户进行深度捆绑是企业构建持久竞争力的一个重要策略。而对大客户的深度捆绑,提高大客户的粘性需要对客户进行深入了解和分析,进而挖掘信息,满足客户需求,因此营销经理服务营销能力亟待提升的。

    【课程大纲】
    第一讲:全业务,全市场竞争下形势分析及大客户经理职业定位
    一、新形势下集团客户战略的解读
    1. “综合信息服务提供商”解读
    案例引入:“一个重要客户眼中的大客户……”
    2. 非常“非常3+1”全业务的概念与内涵
    3. 全业务竞争下服务营销模式的转型
    4. 营销背后的逻辑
    1)全业务,全市场竞争下互联网企业与传统企业的优势及劣势

    第二讲:卓越工作第一步——客户拜访
    一、客户拜访的五个关键触点
    1. 七秒定律——如何建立良好的第一印象
    2. 沟通中形象、身体语言、语音语调哪个更重要
    3. 客户潜意识的五种心理需求分析
    案例分享:接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用技巧和时机
    4. 有效开场白的设计
    5. 赢得客户好感的四个诀窍
    案例教学:氛围的诀窍、称呼的诀窍、请教的诀窍、下级的诀窍
    6.最终印象—良好的最终印象和建立第一印象一样重要


    二、客户拜访的拜访前、拜访中、拜访后的关键环节
    1. 客户拜访之前期准备:电话拜访
    经典案例:“一个超级大单”的始末
    1)电话拜访要领掌握和实战演练
    2)电话中客户拒绝应对的关键环节及话术设计
    2. 客户拜访之拜访中要点:信息获取与客户获取
    视频案例一:客户拜访的信息获取
    视频案例二:客户拜访的客户获取
    3. 现场客户拜访的情景模拟
    1)客户转介绍案例情景模拟
    2)客户信息获取的案例情景演练
    3)客户策反案例的情景演练

    第三讲:卓越工作第二步——双赢谈判
    一、客户沟通的基本方法及双赢谈判的技巧
    1. 客户沟通的要点及注意事项
    2. 客户沟通的基本原则及技巧
    3. 双赢沟通的核心——探寻利益的结合点
    4. 利用营销心理学的专业沟通技巧
    5. 双赢沟通的原则、焦点以及思维方式
    6. 双赢沟通的策略制定:角色策略、时间策略、议价策略、权利策略、让步策略、地点策略等
    7. 客户心理学【金字塔原理】—客户沟通中的高效表达
    8. 客户心理学【进门槛效应】—从免费试用到订单采购
    9. 客户心理学【有效的疑义处理】—同意与认可、追究细节的能力、强化主导话题、给予满足和舒服

    第四讲:卓越客户经理——客户关系维护
    一、客户关系维系与客户保有策略及方法
    1. 高价值集团及个人大客户分类保有方式建议
    2. 客户信息定期收集与分析
    3. 高价值及个人大客户特色服务
    4. 经典营销案例分析(某铁路局的反策反案例)
    5. 大客户的“营销防御战”策略模型


    第五讲:客户关怀“吉祥三宝”
    一、客户维系之“一宝”:礼物赠送
    经典案例:“不寻常的生日礼物”
    1. 礼物赠送的要领掌握
    二、客户维系之“二宝”:关键客户联谊活动
    案例分享:XX移动的个性化联谊活动
    1. 客户经理如何借力联谊活动增进情感
    三、客户维系之“三宝”:高价值客户个性化有效服务
    案例分享:大客户的个性化服务案例介绍
    头脑风暴:形成客户经理的个性化服务锦囊
    1. 关键客户性格特征分析及交往时注意要点
    2. 不同性格特征及交往要点

    1)完美型客户
    2)助人型客户
    3)目的型客户
    4)自我型客户
    5)思考型客户
    6)忠诚型客户
    7)乐天型客户
    8)领袖型客户
    9)和事老型客户

    【讲师介绍】
    黄老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。大客户深度营销实战专家
    整合营销实战资深顾问
    武汉大学特邀讲师
    华中科技大学营销总监班特邀讲师
    浙江师范大学政协委员班特邀讲师
    中南财经政法大学营销班特邀讲师
    现任:武汉永鑫船舶有限公司经营部|总经理、股东
    现任:弘毅传媒有限公司|市场总监、股东
    现任:问酒文化电商平台|总经理
    曾任:美国通用(GE)顾客推进部|培训主管
    曾任:广东移动|营销经理、讲师学会副会长、广东移动金讲台讲师

    黄老师从事营销工作13年,移动行业咨询与培训工作8年,专研大客户销售,顾问式销售,大客户关系领域,在大客户营销与大客户服务工作有独到的研究和大量丰富的案例,曾参与上海复兴集团、东风集团、武桥重工、国防工科委、701所、航天工业部、中船总、中船运、长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判、市场营销工作。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标、讲标、商务谈判、技术协同、业务营销工作;瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的大型政府工程商务谈判、业务营销工作,积累了极其丰富的大客户营销与谈判经验,近五年授课遍及全国二十多个省,全国四百多个地级市,700多场的营销培训经验,授课学员数超过25000人次,学员满意度高达97%以上,深受客户与学员好评。

    【费用及报名】
    1、费用:培训费3800元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
    2、报名咨询:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
    3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
    4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程
    5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)

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